Современные потребители, на фоне многообразия моделей, принимают самую активную роль в процессе покупки своего автомобиля. Они изучают данные в интернете, спрашивают рекомендации и проводят несколько тест-драйвов перед окончательным выбором. В результате автосалоны вынуждены применять сильные стратегии маркетинга и продаж. И это обусловлено, прежде всего, эффективностью таких методов. Может быть что то из их арсенала можно применить и простым продавцам?
На что, прежде всего, ориентированы менеджеры по продажам автомобилей в автосалонах? Их основная задача - привлечь больше клиентов и увеличить доход, поэтому стоит понимать, что эффективная стратегия автомобильного маркетинга поможет не только какому-нибудь дилерскому центру, но и простым людям, желающим продать свой автомобиль. Ниже мы разберём основные направления грамотного планирования продаж и продвижения продаваемых автомобилей исходя из маркетинговых и продажных стратегий профессиональных игроков рынка.
- Задача 1 - генерация большого количества лидов и клиентов;
- Задача 2 - повышение узнаваемости бренда автосалона;
- Задача 3 - охват более широкой целевой аудитории;
- Задача 4 – максимально выделяться среди конкурентов;
- Задача 5 - повышение вовлечённости клиентов;
- Задача 6 - установить доверие с клиентами, лучший продавец это друг;
- Задача 7 - увеличение общего дохода компании.
Попробуем описать стратегические ходы автосалонов, которые вы так же можете отчасти повторить при продаже своего автомобиля самостоятельно.
Автомобили являются дорогим товаром, что делает процесс продажи или покупки намного более длинным и сложным. Тем не менее, согласно данным статистики, большинство покупок авто начинается через онлайн поиск. На самом деле, 95 процентов покупателей автомобилей заходят в интернет, чтобы найти дилерские центры и ответы на свои вопросы. Поэтому лучшим началом является создание онлайн объявления.
Для автосалонов это дополнительная задача - создание надёжного, простого в использовании и заметного сайта. А так же огромное количество создаваемых бизнес-профилей в социальных сетях, каталогах и сайтах с отзывами, что полностью ложится на плечи менеджеров.
Если вас «много» онлайн, то это гарантирует, что потенциальные покупатели, будут так или иначе осведомлены о ваших предложениях.
Вот список мест, которые стоит рассмотреть для обязательного присутствия:
К сожалению, платные площадки уже не рекомендуются профессиональными игроками, поскольку из-за перегруженности и дороговизны размещения объявлений они просто захлебнулись в пустой рекламе, не приносящей клиентов и покупателей.
Поскольку подавляющее большинство покупателей автомобилей начинают свои поиски онлайн, важно тратить свое время на стратегию для повышения видимости вашего объявления в поисковых системах.
SEO — это популярная стратегия цифрового маркетинга, используемая крупными и малыми компаниями именно для этого. Внедрение лучших SEO-практик привлечёт трафик на ваше объявление. А для сайта автосалона еше и увеличит вероятность того, что сайт появится на первой странице в поиске Google, Bing, Yahoo и других. Например, исследования показывают, что первые пять органических результатов в Google составляют 67,6 процента всех кликов на объявление.
Вот несколько лучших практик SEO, которые применяют автосалоны:
В целом, чтобы занять более высокие позиции, необходима надёжная стратегия планирования размещения контента, сильный, уникальный контент и удобный для пользователя сайт, как USorg.ru это гарантия продажи вашего автомобиля.
Менеджерам автосалонов, помимо прочего, приходится пользоваться еще одной важной частью SEO продвижения - повышение авторитета сайтов салонов с помощью обратных ссылок. Многие дилерские центры платят большие деньги за услуги, которые обеспечивают размещение на популярных автомобильных и местных новостных сайтах. Эти обратные ссылки не только поднимают их сайты выше в поисковых системах, но и собирают реферальный трафик с страниц «лучший автосалон» и «руководство по покупке автомобилей», которые реальные покупатели читают до принятия решения.
Контент тесно связан с SEO и является отличной стратегией автомобильного цифрового маркетинга. Публикуйте информативный, хорошо написанный и тщательно проработанный текст. Два три слова явно недостаточно, чтобы донести до покупателя ценность товара. Мысленно попробуйте ответить на распространённые вопросы клиентов, как если бы вы сами были бы покупателем своего продаваемого автомобиля, создавайте образ, который будет путеводителем для покупателя, который возможно ищет именно ваш автомобиль. Это поможет людям получить надёжный источник информации о том, что вы продаете.
Например, в объявлении вы можете указать список самых ярких отличий вашего авто на сегодняшнем рынке, напишите о том, как вы заботились о увеличении срока службы автомобиля, где обслуживались, вплоть до имени мастера. Используйте сравнения, обязательно нужно сравнить несколько похожих автомобилей, которые есть в продаже и подчеркнуть сходство лучших элементов той или иной марки с тем что есть у вас. Если клиент не знает вашу марку, то возможно его заинтересует что то, что он уже видел в других автомобилях.
Автосалоны же используют метод регулярной публикации качественного онлайн-контента, что помогает завоевать доверие и «разогреть» потенциальных покупателей, увеличить трафик на сайт и привести больше потенциальных покупателей в шоурум автосалона.
Человек так устроен, что часто указание на авторитетное мнение заменяет свое собственное. Зная это, менеджеры настойчиво работают с отзывами, которые влияют на поведение клиентов. Независимые исследования доказали, что покупатели автомобилей в три-пять раз чаще посещают автосалон, если у него положительные отзывы клиентов. В результате отличная маркетинговая стратегия — поощрять довольных клиентов оставлять отзывы. Общеизвестно, что получение отзывов повышает онлайн-репутацию и общую репутацию бренда.
Один из лучших способов поощрять отзывы — просто спросить! Что и делают менеджеры автосалонов, ведь они могут обратиться к клиентам лично, по телефону или по SMS после покупки. Вы, наверное, замечали, что многие используют эти отзывы, чтобы ответить на них и еще раз вовлечь человека в диалог, уже после покупки - это лучшее и практически бесплатное решение. Такие действия помогают укрепить лояльность клиентов. Для продавца своего автомобиля лучшее решение – отвечать на вопросы потенциальных покупателей, особенно если вы что-то выкладываете в соцсетях.
Как уже упоминалось, покупка автомобиля чаще всего начинается онлайн. Вот почему автодилеры инвестируют в платный поиск и рекламные ролики, чтобы привлечь как можно больше клиентов.
На самом деле клиенты часто ищут по простым фразам, таким как «купить автомобиль в Москве» или «лучшие автосалоны рядом». Стратегия использования платной рекламы позволяет таргетировать не только локацию, но и ключевые слова, чтобы ваш сайт или реклама оказались в верхней части страниц результатов поиска поисковых систем. Таким образом автосалоны привлекают покупателей новых и подержанных автомобилей.
Помимо платного поиска, есть и другие платные цифровые средства, которые стоит рассмотреть. Особенно это касается использования платной рекламы в социальных сетях. Эта стратегия позволяет получать больше лидов, если все сделать правильно. Настройка рекламы в соцсетях позволит доставить нужное послание в нужное время.
Несколько платных рекламных каналов, которые стоит рассмотреть:
Тест-драйв — важная часть процесса покупки автомобиля. Он может помочь клиентам перейти от этапа рассмотрения к этапу покупки. Кроме того, это позволяет автомобилю продавать себя самому. Однако есть несколько моментов, которые нужно учитывать, чтобы тест-драйв помог вам заключить сделку. Ниже мы разберём некоторые из этих моментов, рекомендуемые персоналу автосалонов.
Автомобили — это всегда дорого, поэтому соотношение стоимости и качества — приоритет для потенциального покупателя. Кроме того, многие пользуются трейдином, что делает ценообразование в отрасли еще более сложным.
Вот почему предоставление чётких, справедливых или авансовых ценовых опций поможет вашему автосалону выделиться. На самом деле, исследование экспертов показало, что главными отличиями дилерских центров являются прозрачные цены и конкурентоспособные финансовые ставки.
Поскольку ценообразование сложный процесс, многие дилерские центры перешли к сложным стратегиям для того, чтобы покупатель воспринимал цену автомобиля как справедливую. Например, автомобиль продаётся по цене, которая не подлежит обсуждению. Такая ценовая стратегия неплохо действует при общении с молодыми покупателями. Молодежь с большей вероятностью заплатит больше просто потому, что оптимистично смотрят на мир и не любят торговаться. Ещё одна, сложная, но эффективная стратегия ценообразования — постоянный анализ и корректировка цен на автомобиль под рынок. Кроме того, лучше всего предоставлять документы на любые произведенные ремонты и замены, чтобы клиенты понимали, насколько им повезло и что вы ничего не скрываете.
На этом, мы пока что остановим повествование, ведь ваши продажи будут намного успешнее, если вы выполните хотя бы половину из тех пунктов стратегий продаж, что мы описали. Конечно, у автосалонов есть еще припрятанные козыри в рукаве, но ни мало подходят для личных продаж и уже больше связаны с бизнес процессами. Вы же можете воспользоваться нашим сайтом абсолютно бесплатно и попробовать продать свое авто прямо сейчас.
